موضوع: نصیحتی درباره نصیحت [1]

[A.Ehsani]

By Francesca Gino[2]
اگر با تصمیمی حیاتی روبه‌رو باشید، از چه کسی مشورت می‌گیرید؟ به‌یقین از کسی که به او اطمینان زیادی دارید. ولی تحقیقات متعدد نشان داده‌اند غرایز ما در مورد این‌که از کجا باید مشاوره گرفت، اغلب خطا می‌کنند.

 

محور تحقیقات من خطاهایی است که استفاده افراد از مشورت‌ها را تحت‌تاثیر قرار می‌دهند. این تحقیقات دربرگیرنده بررسی علت دنبال‌کردن کورکورانه نصایح افرادی است که به‌خوبی می‌دانند به‌اندازه خودشان به مسئله آگاه (یا ناآگاه) هستند. در مطالعات مشترک خود با دان مور از دانشگاه کارنگی‌ملون، به این نتیجه رسیدم که افراد اگر با مسئله دشواری مواجه باشند ارزش بیش‌ازحدی برای مشورت‌ها قایل می‌شوند و اگر مسئله آسان باشد، بهای چندانی به آن‌ها نمی‌دهند.

 

در آزمایش‌های خود، از اشخاص خواستیم وزن افراد در تصاویر گوناگون را حدس بزنند. بعضی از تصاویر آشکار بودند و حدس‌زدن را آسان‌تر می‌ساختند و بعضی نامشخص بودند و برآورد را پیچیده می‌کردند. برای هر تصویر، شخص موردمطالعه دوبار حدس می‌زد: بار اول بدون مشورت و بار دوم با مشورت‌گیری از شرکت‌کننده دیگری که به‌طور تصادفی انتخاب شده بود. دریافتیم در زمانی که تصاویر روشن بودند، افراد تمایل به نادیده‌گرفتن مشورت داشتند. آشکارا به توانایی حدس‌زدن خود اعتماد داشتند. هنگامی ‌که تصاویر مبهم بودند، افراد به‌شدت به مشورت دیگران تکیه می‌کردند و به‌نظر می‌آمد کم‌تر به عقیده اولیه خود اطمینان دارند. از آن‌جایی که داوری آن‌ها در ارتباط با ارزش مشورت درست نبود، همواره و برحسب شرایط، مشورت‌ها را یا دست‌بالا می‌گرفتند یا دست‌پایین و برآوردهایی نابهینه حاصل می‌کردند. اگر توصیه‌ها را به‌یکسان درنظر می‌گرفتند و در هر دو شرایط دشوار و آسان، جانب اعتدال را رعایت می‌کردند، نتیجه بهتری می‌گرفتند.

 

نوع دیگری از خطای وابسته به مشورت، قایل‌شدن ارزش بیش‌ازحد برای مشورت‌هایی است که بابتشان پول پرداخت شده است. در مطالعه‌ای دیگر، مجموعه سوالات مختلفی را در مورد تاریخ آمریکا از شرکت‌کنندگان پرسیدم. قبل از پاسخ‌ به بعضی از پرسش‌ها، آن‌ها می‌توانستند از شرکت‌کننده دیگری که می‌دانستند بیش‌تر از آن‌ها نمی‌داند، مشورت بگیرند. در نسخه‌ای از آزمایش، افراد می‌توانستند مشاوره رایگان بگیرند، اما در آزمایشی دیگر، باید برای این‌کار پول پرداخت می‌کردند. به هنگام‌ پرداخت بابت مشورت، اعتبار بیش‌تری برای آن قایل می‌شدند. به‌نظر من، این خطا ترکیبی از خطای هزینه پایبندی[3] و این باور غریزی است که هزینه و کیفیت با‌هم ربط دارند[4].

 

بدیهی است دادن و گرفتن مشورت در محیط کسب‌وکاری، بسیار پیچیده‌تر از مدل آزمایش ماست. در محیط کسب‌وکاری، افراد علاوه بر چیزهای دیگر، به‌دنبال مشاوره دیگران هستند تا کیفیت اطلاعات دریافتی را ارزیابی کنند. این ارزیابی تا حد زیادی مبتنی بر اعتبار گذشته منبع اطلاعات است. کم‌تر مدیری پیدا می‌شود که در تصمیم‌گیری از توصیه و مشورت همکاران، روسا یا کارشناسان بیرونی بهره نگیرد. این مشورت‌ها اغلب تاثیر زیادی بر تصمیم نهایی دارند. دانستن این‌که پیچیدگی مسئله‌ی پیش‌ رو می‌تواند بر نحوه ارزش‌گذاری پند و مشورت اثرگذار باشد، بدین معناست که باید واکنشِ بازتابی خود را در برابر آن از پیش برآورد کرد.

 

برعکس، زمانی که حل مسئله‌ای را ساده فرض می‌کنید و توصیه‌ها را نادیده می‌گیرید، حتماً کمی فکر کنید. ممکن است در مورد مسئله چیزهای زیادی بدانید، ولی این بدان معنا نیست که از نظرات دیگرانی که اطلاعات خوبی دارند بهره نگیرید. وقتی هم که در کشمکش با مسئله‌ای چالشی هستید و فریفته توصیه‌ای می‌شوید که با تمایل شخصی‌تان متعارض است، از خود سوال کنید آیا در ارزش‌گذاری آن توصیه زیاده‌روی کرده‌اید یا خیر. ممکن است اطلاعات خوبی درباره مسئله‌ نداشته باشید، در این صورت، مراقب باشید زیاد گوش به نصایح دیگرانی نسپارید که آن‌ها هم چندان از مسئله آگاه نیستند. در نهایت، قبل از عمل‌ به مشاوره‌هایی که بابتش پول پرداخت کرده‌اید، از خود بپرسید، اگر خود همان توصیه را به‌رایگان به‌دست آورده بودید، چه‌کار می‌کردید.

[1]- برگرفته از ماهنامه گزیده مدیریت شماره 59

[2] - فرانسچسکا گینو، استاد و دانشجوی فوق‌دکترای مدرسه بازرگانی هاروارد است.

[3] - sunk cost bias

[4] - به‌عبارت بهتر، اعتقاد به این‌که هر چه‌قدر پول بدهید، آش می‌خورید

Linkback: https://irmeta.com/meta/b212/t5589/