اصول و فنون مذاکره

[kowkabi]

سلام و درود

موضوع ما مهتر است یا موضع ما ؟

ما به کدامیک توجه بیشتری داریم؟

                                          لبخند هدیه خداوند است

[مرتضی رئیسی]

سلام
موضوع ما حائز اهمیت است چون موضوعات ما است که موضوعات ما را ایجاد میکند
ما اول خودم هستم و ما دوم جامعه

[kowkabi]

سلام

جناب رئیسی بزرگوار در صورت امکان بیشتر باز بفرمایید.

همانطور که مشخص است مذاکره بر اساس اخذ بیشتر منافع صورت می گیرد که البته همیشه برنده برنده نیست و در برخی مذاکرات بر حسب نوع موضوع کسب منافع بیشتر یکی از طرفین ، معادل با کسب منافع کمتر برای طرف دیگر خواهد بود.

اما بطور کلی مذاکره و ارتباط موفقتر ، مذاکره ای است که دربردارنده حداکثر منافع برای هر دوطرف باشد.

با توضیح بالا به نظر حقیر منافع را به سه دسته می توان تقسیم کرد

1- نیازهای اساسی مانند امنیت ، رفاه اقتصادی ، احساس تعلق خاطر ، استقلال ، ادامه حیات و... که این نیازها اغلب در مذاکرات از نظر پنهان هستند اما نباید از نظر دور باشند

2- نیازی که موضوع اصلی مذاکره است

3- نیازهایی که با توجه به اینکه طرف مذاکره یک انسان است در کنار جریان مذاکره همیشه وجود خواهد داشت
مانند ارزشها ، روابط انسانی ، راه مورد نظر طرف مقابل برای رسیدن به موضوع ، شخصیت طرف مقابل و...

بر این اساس تصور حقیر این است چنانچه هر چه توجه خود را به سمت مورد سوم کاهش دهیم مذاکره و رابطه موفقتری را خواهیم داشت.

                          نظرات دوستان گرامی موجب امتنان است

[مرتضی رئیسی]

سلام
جناب کوکبی عزیز پاسخ شما در خصوص مذاکره است ولی این تاپیک با عنوان موضوع ما یا موضع ما است که بنده هم صورت سئوال را دقیق نخوانده بودم و در خصوص موضوع ما یا موضوع ما پاسخ دادم.

[kowkabi]

سلام
جناب کوکبی بنده بیشتر در خصوص مذاکرات اقتصادی توضیحاتی را براساس تجربه شخصی ارائه کردم وقتی به موضوع مذاکره در بعد انسانی ان نگاه میکنید داستان متفاوت است نیازهایی را که شما نام بردید دقیقا براساس هرم نیازهای ابراهام مازلو میباشد و مذاکره در این خصوص در سطوح پائین ان هر نتیجه ای که بگیری برنده شده ای در سطح فیزیواژیک وقتی بنده گرسنه هستم به یک تکه نان در مذاکره قناعت میکنم ولی اگر در مرحله بالاتری باشم غذای انچنانی هم برایم اهمیت ندارد.پس در مذاکرات اقتصادی باید منافع طلب بود و مانند یک شطرنج باز اگر لازم شد وزیر را هم به زیر تیغ بدهی ولی در نهایت برنده باشی البته در خصوص سیاست نظرات ماکیاولی را قبول ندارم که از هر طریق باید برنده شد.

سلام و عرض ادب خدمت شما بزرگوار

جناب رئیسی گرامی منظور حقیر از نیازها بر اساس جدول بندی مازلو نبود و شخصا معتقد تمام و کمال بر آن نیستم.
مازلو بر اساس این تقسیم بندی ،معتقد است ابتدا نیازهای دست پایینتر باید برطرف شود و سپس نیاز بالاتر تا در مراحل بالاتر نوبت به خود شکوفایی و تعالی برسد. یعنی برای اینکه شخصی به سعادت جامعه بیاندیشد ابتدا لازم است نیازهای قبل از آن یعنی نیازهای فیزیولوژیک ، سپس نیازهای دست بالاتر ، مرحله به مرحله برطرف شود تا شخصی در آن دیدگاه قرار گیرد و به خودشکوفایی برسد.

در حالیکه برای مثال بر اساس تعالیم مذهبی ما در عین اینکه شخص روزه می گیرد اما لازم است توجه خود را به جامعه و به دیگران بیشتر معطوف کند و به نیازهای دست پایینتر کم توجه تر باشد یا شخصی که شاید ثروتمند نباشد اما به رهبری جامعه برانگیخته و برگزیده می شود.

منظور حقیر این است که در پایه مذاکره توجه کافی به اصل موضوع اهمیت دارد (هرچه که مد نظر مذاکره کننده باشد بسیار بزرگ یا دم دستی تر ) و توجه و بیان جمله یا جملاتی که ضرورتی ندارد می تواند برای طرف دیگر ایجاد موضع کند و ادامه مذاکره در خصوص اصل موضوع جلسه را تغییر دهد . برای مثال اشاره به اعتقادات شخص مقابل یا پیشداوری در خصوص نگرش طرف مقابل و مواردی از این دست    سبب می شود طرف مقابل ما لاجرم تصمیم به اتخاذ موضع نماید و به دفاع از خود بپردازد و این سبب می شود مذاکره از اصل موضوع ، منحرف شود.

حال برخی دوستان معتقدند ایتدا باید مواضع به هم نزدیک باشد تا بتوان در مورد اصل موضوع ، راحتتر مذاکره کرد خوشحال خواهم بود نظر سایر دوستان عزیزم را بدانم.

                                                                               لبخند هدیه خداوند است

[مرتضی رئیسی]

سلام
جناب کوکبی عزیز وقت خوش
در خصوص مذاکره اگر اصل موضوع را که ندانی که نمیتوانی مذاکره کنید چون حداقل و حداکثر خواسته خود را نمیتوانید طراحی کنید پس باید موضوع را بدانی و برای رسیدن به نتیجه باید نقشه داشته باشی یک سخنران برای انتقال مفاهیم خود متن سخنرانی را مینویسد و با تمرین ان در جلسه بیان میکند و با توجه به شرایط موجود اندکی در تن صدا یا حرکات بدن تغییراتی ایجاد میکند مذاکره هم مانند سخنرانی است ولی 2نفر یا 2تیم در تقابل به هم و لزوما نباید مواضع یکی باشد چون مذاکرات اقتصادی جهت کسب انتفاع باعث ضرر یا انتفاع کمتر یک نفر میشود پس نزدیک بودن مواضع زیاد موضوعیتی ندارد.برعکس در مذاکرات باید سعی شود طرف مذاکره مجبور به پذیرش خواسته ها و همسو شدن با مواضع ما بشود.